助力門企專賣店升溫
發(fā)布時(shí)間：2012-10-23 12:55:52
木門行業(yè)，蒸蒸日上當(dāng)中，但是我們也時(shí)常會(huì)聽到某某專賣店 “功虧一簣”、“某某專賣店稍有盈利等等一些喜憂摻半”的話語(yǔ)，那么一個(gè)好的專賣店，到底該如何做?業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，我們需要從六大關(guān)鍵詞入手，把控終端，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
之一：企業(yè)是“娘家”，專賣店是“新娘”
對(duì)于企業(yè)而言，世界上最偉大的是母親，母親最幸福地莫過(guò)于成為新娘的那一刻，也是讓人們最心儀的一刻,如把專賣店比喻為新娘，企業(yè)就是娘家，我們所為一切一切,都是把新娘裝扮得更加美麗動(dòng)人，涉取精華，走自己的路，讓帶有極厚企業(yè)個(gè)性風(fēng)采的專賣業(yè)態(tài)，成為這個(gè)世紀(jì)的一種新文化，開出鮮花，結(jié)出碩果，售前娘家要做點(diǎn)什么呢?是把新娘裝扮得更加美麗動(dòng)人，才夠吸引人，售中娘家（市場(chǎng)部）要時(shí)刻準(zhǔn)備支持一線銷售的一切工作，做到時(shí)時(shí)信息溝通。售后在銷售中是一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，有沒(méi)有回頭客，能不能建立長(zhǎng)期有效的穩(wěn)定的銷售合作伙伴，能不能打造品牌，全靠售后，售后是企業(yè)的生命，就像談一場(chǎng)戀愛一樣，愛是談好了，可是沒(méi)法兌現(xiàn)，這是一場(chǎng)很空洞的愛，不僅是愛毀了，生意砸了，品牌也沒(méi)有了。售后其實(shí)主要是娘家來(lái)做，而新娘只是個(gè)溝通和傳遞的作用。
之二：什么是專?什么是賣?什么是店?
專賣店是企業(yè)給自己制作的一面鏡子，它把企業(yè)的內(nèi)在文化體面地展現(xiàn)給社會(huì)，這面鏡子必須時(shí)刻保持整潔光亮，不能留有任何污點(diǎn)給顧客，從而造成視覺(jué)上的偏差。“專”要把產(chǎn)品的定位與消費(fèi)者的承受能力及接受度，緊密的聯(lián)系在一起,其中包括產(chǎn)品的風(fēng)格、品質(zhì)、個(gè)性、價(jià)位以及所針對(duì)的消費(fèi)者年齡層、職業(yè)因素等;“賣”，是盡全力滿足顧客對(duì)產(chǎn)品的要求，把每一個(gè)進(jìn)店的顧客的表情、動(dòng)作、語(yǔ)言細(xì)節(jié)快速的合成一張買場(chǎng)圖片,先給顧客當(dāng)參謀，后做主人;“店”，是店鋪的布局設(shè)計(jì)一定要結(jié)合企業(yè)品牌文化，突出個(gè)性，讓顧客對(duì)你這個(gè)商標(biāo)有一種身臨其境的感覺(jué)，這其中包括了美學(xué)、光學(xué)、建筑藝術(shù)學(xué)、陳列知識(shí)、平面設(shè)計(jì)學(xué)、裝飾藝術(shù)、文化藝術(shù)等等來(lái)營(yíng)造店的氣氛，這也是一種視覺(jué)營(yíng)銷。
之三：如何服務(wù)和做好品牌造勢(shì)?
門業(yè) 終端不僅在于形式，更重要的還是內(nèi)容。門企 靠模仿和導(dǎo)購(gòu)條文，是做不出終端的好嫁衣，專賣店的運(yùn)營(yíng)體系就是一套整合的軟硬服務(wù)，隨著市場(chǎng)的推進(jìn),所有的營(yíng)銷手段最終都在為服務(wù)來(lái)創(chuàng)新或起作用。
服務(wù)，即是一種本職工作，又是一種企業(yè)的功能。目前，我們的服務(wù)都是在一種責(zé)任的制約下來(lái)完成本職工作，店員、店主、公司之間的利益關(guān)系，往往使我們的職員忘記了“品牌”、忘記了“消費(fèi)者”;正是這種在利益矛盾中的忘記，原本的品牌文化意識(shí)的滲透無(wú)形中就會(huì)被淡化或扭曲掉。堅(jiān)持堡壘固然重要。行者盡職也理所當(dāng)然，如果我們都以自身的利益為出發(fā)點(diǎn)，顧客就慢慢地覺(jué)得在受欺騙。
做好賣場(chǎng)服務(wù)是一門很深的社會(huì)學(xué)問(wèn)，我們面對(duì)的不僅是一個(gè)直接的消費(fèi)者,而是人們的思想觀念，我們要從他們的思想觀念中反思到自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的適應(yīng)份量,把它轉(zhuǎn)化為信息快速反應(yīng)到企業(yè)總部、立即熔入到新產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)中,迅速的滿足消費(fèi)者的需求。
之四：專賣店 對(duì)人才有何要求?
目前,專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)人才，可謂是風(fēng)毛麟角，絕大多數(shù)賣場(chǎng)人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學(xué)習(xí)，一邊摸索，很少有集中的專業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，也就是沒(méi)有把理論上的導(dǎo)購(gòu)框框變成可以服務(wù)顧客的身體力行。所以，在實(shí)際操作過(guò)程中，對(duì)禮儀、賣場(chǎng)知識(shí)、商品陳列、櫥窗宣傳、產(chǎn)品知識(shí)、顧客心態(tài)的把握就顯得生疏而又笨拙了。何況一個(gè)專賣店的人才培訓(xùn)，要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的幾個(gè)階段性的培訓(xùn)才能提高導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)，真正做到滿足顧客的服務(wù)。培養(yǎng)高素質(zhì)的專賣人才，首先要根據(jù)自己自身產(chǎn)品的定位、品牌的定位入手，再根據(jù)市場(chǎng)服務(wù)功能不斷創(chuàng)新，最關(guān)鍵的是如何讓賣場(chǎng)人才以店為家,以店為平臺(tái)發(fā)揮和獲取自己的價(jià)值。
之五：企業(yè)、店主怎樣經(jīng)營(yíng)管理?
其實(shí)，中國(guó)許多的夫妻店、兄妹店、父子店，他們無(wú)一接受過(guò)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，為什么很多都能長(zhǎng)盛常青呢?這就是對(duì)專賣店的投入與專注程度了。企業(yè)做專賣，對(duì)人才素質(zhì)的投入是關(guān)鍵，但對(duì)人才的感情投入也十分重要。現(xiàn)在，我們?cè)S多專賣店職員,可以說(shuō)是吃的是一碗青春飯，職場(chǎng)的短暫，給企業(yè)留下的不僅是人才的空缺，更重要的是帶走了經(jīng)驗(yàn)，遺失了客源，這也是專賣店與夫妻店的一大差別，因此企業(yè)做好人才投入的同時(shí),更應(yīng)該做好人才實(shí)業(yè)的投入，把人才緊緊地與企業(yè)綁在同一駕馬車上，把握好問(wèn)責(zé)與放權(quán)的尺度，不給權(quán)利哪能做活事、大事。給了足夠的空間才能始終讓人才充滿活力，放權(quán)不等于棄權(quán)，給權(quán)利要監(jiān)督，監(jiān)督不是監(jiān)視，少聽傳言，求真務(wù)實(shí)很關(guān)鍵，否則會(huì)做事的人會(huì)很寒心，久而久之，一定會(huì)受不了走人，企業(yè)的業(yè)主一定要把公司的每一個(gè)人當(dāng)做主人，建立起“大船文化”，否則大風(fēng)浪的時(shí)候無(wú)人救主。高高在上，是能夠樹立自己的身份，建立所謂的威信，但其實(shí)不然，這是怕你，不是尊敬你，更不是威信，怕你其實(shí)離罵你就不遠(yuǎn)了，誰(shuí)都不敢說(shuō)話，你就聽不到真話，這樣建立不起來(lái)高品質(zhì)的溝通，沒(méi)有高品質(zhì)溝通的團(tuán)隊(duì)，這不是“團(tuán)隊(duì)”是“團(tuán)伙”，領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值和使命，關(guān)靠小道消息是不能經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的，不僅不真實(shí)而且會(huì)讓做事的人后悔來(lái)你這家公司。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就像下象棋一樣，“車”做“兵”用，可以用但成本太高，效果還不見得好，反之“兵”作“車”用，不僅誤人還誤企，有違企業(yè)經(jīng)營(yíng)學(xué)。
之六：企業(yè)和專賣店如何常青?
如何把專賣店變?yōu)轳R路邊的常青樹，“專賣店”作為零售業(yè)態(tài)的一種，如一個(gè)剛剛誕生的嬰孩，它需要呵護(hù)、需要培養(yǎng)，市場(chǎng)是哺養(yǎng)它的土地，社會(huì)是滋潤(rùn)的雨露，專賣店的發(fā)展不是陽(yáng)光工程，而是常青工程，企業(yè)如何把握好這項(xiàng)單一而又復(fù)雜的工程，任重而又道遠(yuǎn)。尤其在品牌大戰(zhàn)、兵不血刃和產(chǎn)品同質(zhì)化的門業(yè)，標(biāo)新立異、科技創(chuàng)新與傳統(tǒng)工藝的沖突，最終會(huì)在社會(huì)進(jìn)步的文化中分化開來(lái)，中國(guó)第三代、第四代和即將成熟的第五代群體，在消費(fèi)觀念上的訴求，已不是一個(gè)國(guó)度所能統(tǒng)一的了，也已溶入我們現(xiàn)實(shí)生活中，改變?cè)诩矗拍苴A得市場(chǎng)的明天和未來(lái)。
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