在企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中，能引起轟動(dòng)效應(yīng)的往往都是大企業(yè)、大品牌，似乎營(yíng)銷只是大企業(yè)的事情，也只有他們才能把營(yíng)銷搞得風(fēng)聲水起，而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷就是雞肋，就如最近隨著青春片的大熱，不少“窮屌絲”發(fā)出“有錢(qián)人才有青春”、“長(zhǎng)得好看的人才配有青春”等諸如此類酸溜溜的話語(yǔ)。難道中小企業(yè)就不配有營(yíng)銷，不能營(yíng)銷么？

越是在這樣的情況下，中小企業(yè)越不能夠自爆自棄。大企業(yè)有大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，小企業(yè)有小企業(yè)的特點(diǎn)，中小企業(yè)的營(yíng)銷更講究技巧，那么，中小企業(yè)應(yīng)該如何在人民幣升值、原材料價(jià)格猛漲、用工成本激增等難以改變的客觀現(xiàn)狀中，如何做好營(yíng)銷呢？

在某種程度上來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)受到企業(yè)實(shí)力，人力資源，管理水平等方面的影響，營(yíng)銷確實(shí)有瓶頸，但罪不至死。中小企業(yè)小而巧的企業(yè)特點(diǎn)是大企業(yè)所沒(méi)有的，所以在營(yíng)銷上更加有靈活性，只要懂得“抓住關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素”，提綱攜領(lǐng)，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”、“以點(diǎn)帶面”就很容易取得成效。

好產(chǎn)品不戰(zhàn)而屈人之兵

營(yíng)銷的核心是買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)的核心是產(chǎn)品，在所有營(yíng)銷策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略。好的產(chǎn)品可以收到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。做好產(chǎn)品不是喊口號(hào)，首先要聽(tīng)到市場(chǎng)的聲音，了解市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)出市場(chǎng)真正需要的產(chǎn)品，適銷對(duì)路才能有正確的市場(chǎng)定位。其次，沒(méi)有好質(zhì)量的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)是維系企業(yè)的維他命，好產(chǎn)品一定是有過(guò)硬的品質(zhì)來(lái)支撐的，否則營(yíng)銷會(huì)變得被動(dòng)。同時(shí)企業(yè)還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，否則一切營(yíng)銷都是紙上談兵。再次，保證成本優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)的產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中才有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但又不應(yīng)該陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的泥潭，好產(chǎn)品有一定的價(jià)格基準(zhǔn)，如果只一味追求低價(jià)使產(chǎn)品品質(zhì)下降，那是得不償失的。產(chǎn)品擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)中更能贏得市場(chǎng)。最后，人靠衣裝，佛靠金裝，好產(chǎn)品靠的是好包裝。追求個(gè)性的年代，包裝越精美越有個(gè)性的產(chǎn)品越能吸引消費(fèi)者，另一方面，包裝策略可以配合價(jià)格策略使用，利用包裝的變化來(lái)改變價(jià)格并強(qiáng)化或淡化消費(fèi)者的感覺(jué)，前提是不能增加成本負(fù)擔(dān)。

以“營(yíng)”提“銷”出其制勝

營(yíng)銷對(duì)于非專業(yè)人士人說(shuō)是無(wú)知者無(wú)畏，對(duì)于專業(yè)之士來(lái)說(shuō)就是步步為營(yíng)的一盤(pán)棋。中小企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力可能不如大企業(yè)，但也絕對(duì)不能做無(wú)知者，而是要從一般中找到“特殊”，制訂一個(gè)精密詳細(xì)的營(yíng)銷策略，才能出其制勝。

高效的營(yíng)銷是通過(guò)“營(yíng)”以提高“銷”的效率，是對(duì)“效率”的經(jīng)營(yíng)和管理。那么就需要一個(gè)好的營(yíng)銷方案。首先要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)狀況分析，一是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的情況要了解清楚，二是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了如指掌。任何一個(gè)科學(xué)合理的營(yíng)銷策略都不是閉門(mén)造車，必須要走向市場(chǎng)，去了解市場(chǎng)；第二，要制定明確的銷售目標(biāo)，這是營(yíng)銷這場(chǎng)戰(zhàn)役的主要目的，是攻城掠地的根本。第三，要有詳實(shí)的推廣計(jì)劃，這是戰(zhàn)役中的掩護(hù)，協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的利器。第四，是行之有效的管理計(jì)劃，包括銷售管理、成本管理等整個(gè)的營(yíng)銷管理。管理計(jì)劃可以看作是行動(dòng)指南，是營(yíng)銷的理論指導(dǎo)。第五，做好損益預(yù)估。每場(chǎng)戰(zhàn)役都不能保證絕對(duì)的贏，所以企業(yè)在準(zhǔn)備一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，要率先對(duì)損益進(jìn)行預(yù)估，做好萬(wàn)全準(zhǔn)備。若是贏，要讓效益最大化；若是輸，要將損失最小化。

走有特色的低成本營(yíng)銷之路

中小企業(yè)的營(yíng)銷講求的是實(shí)惠，不能因外部的客觀因素就被“逼上梁山”，做出企業(yè)所不能承受的舉動(dòng)。在受到資金、技術(shù)等綜合實(shí)力的影響下，中小企業(yè)更應(yīng)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)和安全地去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的可能性，懂得整合自身資源，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，用低成本創(chuàng)造出高利潤(rùn)的營(yíng)銷回報(bào)。

這就要求中小企業(yè)充分地洞悉市場(chǎng)，了解消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。可以從兩方面去突圍，一是創(chuàng)新模式。不能效仿大企業(yè)的營(yíng)銷模式，雞蛋碰石頭，碎裂的一定是雞蛋，中小企業(yè)要避開(kāi)大企業(yè)的鋒芒，避開(kāi)他們已經(jīng)運(yùn)作得非常成熟的營(yíng)銷模式，劍走偏鋒，創(chuàng)造具有中小企業(yè)特色的營(yíng)銷模式，從宣傳造勢(shì)、通路渠道、促銷手段等方面去開(kāi)創(chuàng)一條不同尋常的路，挖掘吸引消費(fèi)者的新賣(mài)點(diǎn)。二是創(chuàng)新服務(wù)。服務(wù)創(chuàng)新的精髓在于獨(dú)創(chuàng)的差異，這是中小企業(yè)與大企業(yè)博弈最易取勝的一方面，大企業(yè)因?yàn)樗械姆?wù)都流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，消費(fèi)者的一些特殊需求往往是不能顧及到的。中小企業(yè)就可以從這些方面去提升，全面地了解消費(fèi)者需求，提供更加細(xì)致周到、有特色的服務(wù)，籠絡(luò)消費(fèi)者，那么營(yíng)銷會(huì)更有效率和針對(duì)性。

中小企業(yè)的營(yíng)銷不是可有可無(wú)的“雞肋”，只要找到技巧，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求，就能打一場(chǎng)漂亮的營(yíng)銷戰(zhàn)。